— Por Joanna Arroyo*
Todos queremos expandir nuestros negocios y, para lograrlo, es fundamental llegar al cierre de ventas. Qué misión tan complicada, ¿verdad? Es un proceso que inicia con un click y que te obliga a estar en constante capacitación, rodearte de especialistas y convertirte en un profesional multifacético (en toda la extensión de la palabra).
Te voy a contar un caso con el que tal vez te sientas identificado: hace unas semanas platiqué con un empresario muy frustrado porque, aunque se esforzaba muchísimo, no lograba cerrar ventas. Todos los días, a través de los perfiles de su marca, recibía mensajes de prospectos interesados pero, al final, no concretaban y no había clientes nuevos.
Mientras lo escuchaba, iba haciendo hipótesis en mi mente; “¿por qué no vende si su producto es muy bueno?”, me preguntaba a mí misma. Luego de la charla, agendamos una asesoría en la que descubrí la razón: las respuestas que daba a los usuarios en redes sociales eran erróneas, ambiguas o poco claras y, claro, la gente prefería buscar otro proveedor.
Si eres dueño de tu negocio y te ha sucedido una situación similar, me alegro de que estés leyendo esta columna (espero te sea de utilidad). Generalmente, se cree que para cerrar ventas es suficiente ofrecer un producto de calidad, a precios competitivos e invertir —un poco— es publicidad digital. ¡Error!
Sumado a todo lo anterior, que sí es fundamental, es necesario agregar el diseño e implementación de una estrategia de comunicación directa e instantánea con los prospectos quienes, no perdamos de vista, son personas con problemas e intereses específicos. Si se pusieron en contacto contigo es porque buscan cubrir dichas necesidades.
¿Cuántas oportunidades de venta estás perdiendo por enfocarte sólo en tu producto y no en el cliente? Piénsalo, tal vez son muchas.
Entonces, ¿cómo lograr un cierre de ventas?
Ya diste un gran paso; es decir, captar el interés de los usuarios a través de las redes… Algo atractivo vieron en tu negocio que decidieron contactarte; ahora es momento de entenderlos, analizarlos y hacerles saber por qué tu producto es la mejor opción para ellos.
Por supuesto, en términos apegados a la realidad y honestidad. Al final, también son herramientas de venta.
Así, cada nuevo contacto recibido será un reto que ponga a prueba tu creatividad, habilidad y hasta tu empatía. Hay una expresión que me gusta mucho y que suelo usar con mis clientes: “vende sin vender”.
No se trata de qué tan bueno e innovador sea tu producto, se trata de qué puede hacer por alguien más; es la respuesta que debes encontrar para cada uno de tus prospectos.
Como vemos, aquellas “fórmulas mágicas” para incrementar las ventas no existen. Se trata de estrategias hechas a la medida que incluyen plataformas digitales efectivas, como Google, que te acercan a contactos más calificados y que te permiten tener un mayor control de tus respuestas. Además, a través de estas puedes crear una base de datos actualizada para mantener comunicación constante con los interesados.
La próxima vez que recibas un lead proveniente de redes sociales, detente unos minutos a planear tu respuesta. Verás que vale la pena hacerlo.
¡Mucho éxito!
* Directora de Studio ARSA.
