Apuesto a que en muchas ocasiones el prospecto que se muestra muy interesado en tu producto, no cierra la venta y termina acudiendo a la competencia ¡Si, es frustrante y puede llegar a desanimarte!
Ante todo, déjame decirte que debes tranquilizarte y guardar la calma cuando esto suceda, no mostrándote insistente para obtener la venta, ya que solo conseguirás hacer pensar al prospecto que estás desesperado por vender, traduciendo eso a un soló pensamiento que pasará por la mente de esa persona: “soy el único interesado, y les urge venderme para no irse a la quiebra”. Si, suena duro, pero es lo que pensarán. Y como es de esperarse, acudirán a otro proveedor, aunque no ofrezca un mejor producto que el tuyo. ¿Sabes por qué sucede esto? Por el simple hecho de que al no generar presión para vender, la competencia le hace saber, inconscientemente a su prospecto, que detrás de la marca hay un prestigio grande y consolidado, con muchos clientes, y que no requiere de otro para mantenerse en el mercado.
Como te dije anteriormente, es importante guardar la calma y no mostrar desesperación, sino identificar qué es lo que realmente sucede para que no estén optando por comprarte a ti. Y si, no es necesario quebrarse mucho la cabeza para encontrar el motivo, ¿quieres saber cuál es? ¡No estás realizando un correcto cierre de ventas!
Usualmente, creemos que para conseguir una venta es suficiente con ofertar un producto e invertir en su difusión ¡Error garrafal! ¡Ojalá fuera así de sencillo! Aunado a lo anterior, es necesario tener una estrategia de comunicación directa e instantánea con aquel que se muestre interesado en lo que vendes. Recuerda que si te buscaron, es porque necesitan lo que tú tienes. Es en este punto cuando debes comprender algo fundamental: ya no te enfoques en el producto o servicio que ofertas, sino en el cliente y sus necesidades. Ha llegado el momento de entender el motivo por el cual están interesados en ti, lo que se traduce a una necesidad. Con base a ella, analiza al prospecto y encuentra puntos esenciales que te permitan posicionarte como su mejor opción. Es importante que te ganes su confianza, hagas uso del ingenio, seas honesto, amable y le demuestres que le entiendes a la perfección; en pocas palabras, genera en él empatía. A todos nos gusta ser escuchados, y tus clientes no son la excepción.
No es cuestión de qué tan bueno o moderno sea tu producto, el objetivo se centra en lo que puede hacer para beneficiar a alguien más. He ahí la base para saber cómo ofertarlo. Aledaño a esto, puedes ayudarte de herramientas digitales como Google; que te permite tener interacción con contactos más calificados, brindándote un mayor control de tus respuestas.
También es necesario tener una base de datos en la que anotes a tus contactos, para darles seguimiento en tiempos y formas correctas, dividiéndola en secciones donde puedas analizar por qué medio los buscarás: teléfono, mensaje, mail, etc.
Así que ya sabes, la próxima vez que recibas un lead, detente unos minutos, respira profundo y piensa en una respuesta eficaz.
